说来也是王超运气，当科泰重工把一台12吨的全液压双钢轮压路机发到王超这里时，王超正考虑如何向公路系统推荐这台压路机？当然王超首当其冲考虑的是如何向郭圣斯游说科泰压路机是如何如何的好好？对王超来说，不找他还找谁？谁叫他介绍科泰来的？“赖”也要“赖”他先买第一台才是，想到这，王超不禁感到好笑。
  金伟勇很客气，他把压路机发来时，驾驶室里放了四箱青岛啤酒，他对王超说道：“这可是正宗的青岛啤酒，以后你每发一台我就送四箱给你。”
  王超笑道：“按你这样说，我以后待客的啤酒都不用买了？”于是招呼李光辉和钱富爬上压路机卸啤酒。
  就在这时，张光头带着一个四五十岁左右的男子过来。
  张光头向王超介绍道：“这时我大舅，在武汉搞市政工程的，想买一台两个铁轮子的压路机……”
  王超一听乐了，指着科泰压路机说道：“就是这个，这叫双钢轮压路机。压油面的。”
  谁知张光头摇头道：“我不要这个牌子的，我要常林的。”
  王超笑了笑对张光头说道：“你不知道吧？常林没有双钢轮的。”
  就在王超向张光头解释时，张光头大舅却绕着科泰压路机仔细查看着。
  他看得很仔细，还不时问正搬啤酒的李光辉一些有关于压路机的技术参数和性能。
  他看了一会后，就给王超一张他的名片，说道：“看外观还行，只是这品牌没听说过？在湖北有没有卖过？”
  王超接过他的名片看了后知道他叫卞小郎，就说道：“卞总，在湖北还没卖过，不过这个品牌在国外卖了不少，就像浙江一家做福威滑移装载机的一样，都是墙内开花墙外香的……”
  “哈哈哈，你真会说话！我工程紧，你说个实价吧？如果我满意的话，现在我就把钱交了，你马上帮我把压路机送到工地去。”卞总说道。
  由于是第一台，又是张光头的大舅，再者王超看卞总这人说话还爽快，就不加思索的把进价报给了他。
  卞总自然很满意，马上就到蔡晴那里交款开票。
  然后王超请来一辆大平板车，再叫人在压路机挡风玻璃上面挂上一朵了大红花……
  待卞总把压路机拖走后，王超看到张光头没跟着他大舅一起离去，就开玩笑道：“怎么了？还想呆到我这里蹭酒喝？”
  “什么蹭酒喝？你不给茶水费给我，我怎么走？”张光头很自然地说道。
  王超一愣，说道：“我可是看到是你舅的份上，才给的是底价，那里还有茶水费给你呢？”
  张光头听了不高兴了，他说道：“我舅怎么了？你以前不是说过我每介绍一台你就要给我五千块介绍费吗？”
  王超这话是说过，并且知音村卖的那些机械都和张光头兑现了，但王超根本没有想到张光头亲戚的钱都要挣啊？
  面对张光头的做法，王超确实不适应。
  香满路公司进了那么多的机械搞租赁，面对邹卫军、李光辉、蔡刚、蔡强这些股东们，王超都是按进价和他们计算股份的，从来就没有把价抬高一点来挣他们钱的念头。
  可这个张光头，为了挣钱还真有点六亲不认啊。
  王超没辙，只怪自己以己度人，总认为大家都和他想的一样，结果闹出这样尴尬的事来。
  王超于是对张光头说道：“你到我办公室坐一下吧，我去帮你办一下。”
  可当王超把张光头的事一说，蔡晴看了一下科泰给的进价后，就开始怨声载道了，她对王超说道：“你这是谈的什么生意啊？刚才那老板交钱时，我就觉得你报价太低了？但想到付的是全款，而且厂里还有返利，也就忍了。但我没想到还要五千块钱打发那光头，这样一算，我还要垫税钱！这生意能做吗？”
  王超抓着头说道：“我知道格价报低了，但我没想到他舅舅的钱也要挣啊？早知道这样，我把价格抬高一点不就没事了……”
  “得得得，你不要找理由了，你以后不要给用户报价了！”蔡晴说道。
  “不报就不报，我还不想报呢，以后这生意上谈价的事你去谈吧。”
  就这样，不愿做具体事的王超又把和客户联系的渠道交给蔡晴了。
  当王超把五千块茶水费交给张光头时说道：“以后业务上的事你直接和蔡总说吧。”
  “怎么了？干嘛要我找她？我才不喜欢和女人打交道！”
  “她给钱你也不喜欢？”
  张光头听王超这样说，就不言语了。但他又问道：“你不管业务了，那你以后管什么？”
  “管陪你喝酒啊，行不行？光头哥——”王超笑道。
  张光头听到“酒”字就说道：“那现在就喝？”
  “行！今天请你喝正宗的青岛啤酒！这是科泰重工送的。”
  两人正准备动身时，郑天照却来了。
  王超高兴道：“郑主任来得是时候，走，一起喝青岛啤酒去！”
  郑天照问道：“雪花啤酒不喝了，改喝青岛啤酒了？”
  “王总说，这是正宗的青岛啤酒，是科泰送的。对了，我们买了你那么多机械，没看你送点什么给我啊？”张光头半开玩笑半认真说道。
  张光头这样说话，搞得王超尴尬了，他正想着怎么向郑天照解释？郑天照开始酸酸地说话了：“没办法，我们常林就是这样小气，送不起啤酒啊。”
  张光头听不出郑天照的意思，还抢白道：“几瓶啤酒值几个钱？那么大的常林送不起？”
  兴许郑天照看在张光头是客户的面子上，他就没有再“酸”下去了，而是转而说道：“王总，听说你现在开始代理科泰了？”
  王超早就想针对压路机代理的事和郑天照交流一下，现在既然郑天照问到了，那就利用这次机会聊聊吧？可又看到张光头在场不方便，就说道：“郑主任，这事等吃了饭再说好吗？”
  没想到这回张光头灵光了，他看出王超和郑天照有事要谈的样子，就说道：“算了算了，你们有事就谈事吧？反正我也不喜欢喝啤酒！”说完他不顾王超地挽留就走了。
  既然王超和郑天照共同的“上帝”走了，他俩也就打消了到外面餐馆吃饭的念头，改为在公司吃工作餐。
  王超就要刘小芳通知蔡晴大嫂，中午加一份客饭，说是江西人，要多放点辣椒。
  在等送工作餐来吃的空挡，郑天照先开口问道：“王总，现在是不是很多厂家找你做代理啊？”
  王超回答道：“是的，是有些厂家。不瞒你说，现在路通、龙工都来了……”
  “这么多厂家你都做，小心撑死啊？”
  “所以我就想和你聊一下，我说郑主任，我们都是江西老乡，何况你又帮过我那么多，按理说我现在不该接触这些厂家，但你知道吗？这些厂家的产品各有各的特点、各有各的优势，弄得我有点看花眼了。”
  “你是鱼肉熊掌都想吃吗？”
  “想是这样想，但我感觉不现实啊。”
  “你知道不现实就好，没有哪个厂家愿意代理商脚踏两条船。尽管你说这些产品各有各的特点、各有各的优势，但毕竟同质化还是很严重的。到时你门口摆放两个品牌的压路机，你跟用户如何解释哪家好哪家坏呢？——矛和盾的故事你应该听过吧？”
  “这我知道，所以我挑选产品还是尽量挑选有点差异的东西，像青岛科泰重工的全液压。”
  “青岛重工我就不说了，但龙工和路通呢？这两个品牌才是我的竞争对手啊。你帮他们卖一台就等于帮我少卖一台，你说怎么办？”
  “那倒不一定，如果人家是冲着洛建、徐工的，推路通和龙工还容易些，但推常林就难了。”
  “照你这样说，你作为一个代理商只会让客户牵着走，而自己不会去引导客户的消费？”
  “你说的没错，作为一个代理商，是要引导客户的消费，但现在生意难做，你一句话没说好，客户就跑了。”
  “我不管你这么多，只要我还在湖北，你就只能卖我常林，否则你就不要跟我扯什么老乡！我来你这里之前和厂里的领导通了电话，领导对你这边很重视，要我问你有什么要求就说？总之一句话，让利可以市场不让！”
  常林和宜工一样都是老国企。以前宜工领导促销的时候也说过“让利不让市场”的话！问题是到后来利润让了，市场还是让掉了。
  现在王超又听到郑天照说这句话，感到有点不吉利，感到有点亡国之音的味道了。于是王超问道：“你们厂里目前还好吗？”
  “有什么好不好，你又不是没在国企呆过？还不都一样，混着日子过呗。”
  “但不管怎么说，我还是感恩于常林的……”王超由衷说道。
  这时刘小芳把两份工作餐送上来了。
  郑天照把他的那份盖子掀开来，但见面上一层红辣椒红通通的一片，就连吃辣椒也很厉害的王超都担心道：“她嫂子放辣椒像不要钱似的，这么多辣椒你行吗？”
  郑天照猛扒拉几口饭菜后说道：“行行行，只有在你公司才能吃到这么辣的辣椒。”
  尽管郑天照这样说，但王超还是怕他辣着，就开了两瓶青岛啤酒放在茶几上。
  也怪，吃上几口辣椒后，郑天照心情似乎好些了，说起话来也有人情味了？
  他对王超说道：“说实在的，如果我站在你的角度上也会这样做！搞得不好还比你做得狠？有钱不挣那是傻子啊。”
  看到郑天照说话这样拐弯，王超都搞不清他是说的真心话呢还是说的反话？只是呆呆的看着他，一时不知说什么好？
  但王超心里明白，在生意场上，要想真正的做到“道义放中间，利字放两边”那是不可能的，而能做得到的只有不以小人的身份去害人？而这点，王超觉得他有能力做到。
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